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_人人都有“服务包”:中行东北私行客户脸谱

2017-11-22 13:47

本报记者王冠沈阳报道

北美展区,人头攒动。

一位中年母亲带着十六七岁的女儿来到中国银行加拿大分行展台。业务主管李华(化名)询问她们希望获得哪些帮助。“除了留学,比如您可能还想一同照顾孩子读书,在加拿大置业买房,进行海外投资,我们可以提供一站式综合跨境金融服务。”这位母亲迫不及待地与她讨论起来。

这是4月16日发生在中行2014年度全球跨境峰会沈阳站的一幕。21世纪经济报道记者在现场看到,参会者以中行辽宁省分行及各分支行的私人银行客户及其家庭成员为主。除了加拿大中行,英国子行、澳大利亚子行等中行海外机构,留学、移民、投资、海外置业中介机构也悉数到场。原本预计600位参会嘉宾的会场涌进1500多人。

火爆场面的背后是东北地区私人银行客户数量及其跨境需求的日益增长。今年初发布的一份高净值人士投资报告提到,东部沿海、中西部与环渤海经济圈的私人财富市场呈现出不同的增长态势。具体而言,由于东海沿海地区财富人群起步较早,目前增速已放缓;而环渤海受京津中心城市带动,实现区域板块发展,涨势最为迅猛。

偏好固定资产

一家股份行私行负责人介绍,辽宁地区私行客户主要分布在房地产、资源、外贸、制造等行业的财富人群,部分银行的私行客户人均资产超1000万。

在辽宁从事多年私行业务的中行辽宁分行私人银行部总经理孙灏观察到,当地高净值人群对私行业务的首要需求是资产保全,创富的需求反而不那么大;第二个需求是资产全球配置,第三则是资产和事业传承。

孙灏透露,2008年成立私人银行部及2009年11月对外营业至今,中行辽宁地区的私人银行客户每年增速基本保持在30%-40%。

“我接触到的,有超过三成的私行客户已开始考虑财富传承。”一位股份制行当地私行客户经理介绍,东北绝大多数客户更偏好使用中资行进行投资理财,在私人银行业务上体现尤为明显。另据他观察,已有相当一部分高净值人士开始做境外投资,超半数有投资移民意愿。

同时,中国已成为最大留学生生源国。目前90%以上留学人员集中在美、澳、英、日、加、新、韩、法、德、俄等国,这也是私行客户主要的海外投资目的地。在孙灏看来,大部分私行客户子女年龄都比较小,需要父母陪同,移民成了延伸需求。

海外资产配置方面,孙灏发现东北私行客户还是“传统的”偏好固定资产,“单纯投资的话,很多客户通过香港主要投港股和美股,也有投资期货的。”

兴业银行与胡润发布的《2013高净值人群另类投资白皮书》提到,金融危机后,另类投资开始受到高净值人群关注。另类投资带有明显的圈层特征,信息来源65%来自于社交活动。记者在当地发现,东北高净值客户较关注人情关系和社交网,这也一定程度上推升了当地另类投资需求。

拆解“服务包”

“私人银行跨境服务,提供的是一个全方位的解决方案。如果是一个需求比较简单的客户,比如他不喜欢资产配置,单纯追求高收益,这时我们的压力就较大。”孙灏认为,中行跟同业的竞争优势不完全体现在单个的产品上,而更注重整体方案的定制能力及联动服务能力。

实际上,中行私行为客户提供的具体方案并非标准化产品,跨境业务本身也属于高端服务,因此每个客户都会有对应的私行产品“服务包”。“我们遇到过有很多另类需求的客户,根据需求的不同,我们会联系不同地区的海外分行配合解决。”孙灏说。

根据客户境外购房、投资移民等资金需求,境内中行会联动海外分支机构,海外分支机构依照客户的需求和资信情况提供当地货币贷款。以上述母女为例,留学期间若其有贷款需求,其它境内银行一般只提供人民币留学贷款,中行则可提供外币留学贷款。

“我们也为客户提供跨境另类投资服务,”孙灏介绍,曾有一位客户想去法国买酒庄,中行辽宁分行与巴黎分行工作人员一起陪同他到波尔多考察,并做一些评估、建议;有沈阳客户想在香港购房,也会让中行推荐一些好地段,在名单里选择合适的房子;另外,欧洲经济危机期间,欧洲很多藏家将部分藏品拿出来拍卖,部分客户会通过中行定期安排到欧美购买藏品。

在孙灏看来,中行在东北现有的长期私行客户主要有两类:一类是追求稳健、对安全性考虑较多的核心客户;第二类是综合需求较多,不是简单地购买某个产品,而是有家族财富传承、避险、避税甚至家族企业未来规划等方面的需求。私人银行服务的核心竞争力之一,是对客户事业发展未来战略的规划能力。

“东北是老工业基地,辽宁更如此。该地区私行客户面临的一个问题是,很多传统行业属于高耗能、不环保、国家要求退出的领域,行业转型就尤为迫切和重要。我们会参考他们现在的人力资本、资产规模、专业能力和学习能力等情况,结合国家和地区产业政策,帮助他们选择朝阳类的产业方向、重塑项目定位。”孙灏说。

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发布时间:2017-11-22 13:47

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